第40节
??“退瓶子的话...一瓶蓝剑啤酒是一块一...这就是小饭馆所享受到的福利！” ??“但是如果...你们雪花能够以一块甚至是更低的价格直供饭店...那么你觉得饭店会选择谁的啤酒？” ??“而且...如果你们雪花对饭店进行有奖销售，如果这家饭店每个月能销售到一定程度的雪花啤酒...你们可以在价格上给予对方一些优惠，甚至就是直接以啤酒或者是现金进行奖励！” ??“你说...饭店会不会在销售啤酒的时候...更加倾向于你们雪花呢？” ??“要知道...如果你们采用传统方式进行攻城略地...那么问题来了！” ??“当地人肯定是更习惯原本的啤酒口味...如果你们不从最基本的渠道做起...那么你们如何让当地人去接受雪花啤酒？” ??“......！” ??这一次陈理说的很多，其实这在后世并不是什么值得拿来一提的话题，因为这套营销模式早就被各行各业的厂商们给用烂了。 ??但是在九七年...大部分的商品渠道仍然把控在一些代理商和经销商的手里，最底层的渠道销售进货只能从这些人手里拿。 ??但是问题来了...雪花想要抢占市场，如果从一开始就自从代理商和经销商这边入手，那么遇到的困难绝对会很大。 ??因为一个新冒出来的品牌，市场的接受度自然不可能比得过那些老品牌的。 ??而商品不好卖，那么经销商和代理商自然不愿意更多的铺货，那么厂商的销路就打不开。 ??所以最好的办法...就是从最底层的销售渠道做起，直接向最底层的销售渠道表达善意，这样才能让最底层的销售渠道以更快的速度...接受雪花啤酒。 ??当然了...资本从来就不是良善的，一旦渠道稳定下来之后，雪花势必要从这些最底层的销售渠道赚取更多更大的利益。 ??但是...这本来就是原本应该存在的供给关系啊！ ??啤酒厂商把啤酒卖给经销商赚钱，经销商把啤酒卖给最底层的饭馆酒楼小卖部赚钱，而饭馆酒楼小卖部把啤酒卖给客人赚取利润。 ??说白了...陈理的主意就是让雪花啤酒在川省这样还没站稳脚跟的地区，直接放弃原有的渠道体系。 ??从最底层的销售渠道做起...而不是先去搞定什么经销商！ ??如果能把最底层的销售渠道搞定...那些经销商们自然会找到雪花啤酒这边。 ??这种方式简单粗暴，但是见效奇快，用足够的利益吸引底层销售链，从而实现破局抢占市场份额！ ??而这招所谓的“逆向”做渠道...其实是来自雪花在川省的竞争对手蓝剑啤酒的老总想出来的！ ??当时蓝剑啤酒就是用这一招“逆向”做渠道的方式，直接打败了蓉城啤酒厂，在短短四十五天之内...实现了对蓉城啤酒厂的并购！ ??当然...这一幕情况还没有发生，因为这件事...是发生在明年也就是九八年的时候。 ??陈理也是前世在夜店上班的时候，跟店里的酒水供应商喝酒时听对方讲的。 ??而且...这个办法只适合打开局面，尤其是在抢占市场份额的时候...尤其的有效。 ??只不过到了后世...已经不是简简单单的利益能够牵扯的了。 ??那时候的啤酒厂商，甚至会为了获得足够的市场份额，以利益为诱饵，让销售渠道直接签下专卖合同。 ??反正怎么说呢...这玩意就是一把双刃剑。对于啤酒厂商来说，需要用更大的资本实力去做保证，毕竟这玩意需要前期给予很大的投入...！ ??唔...雪花肯定是有这个实力的。毕竟他们身后站着华润！ ??而对于底层的销售链来说...一旦吞下啤酒厂商的诱饵，那就很难再取得自由，到时候店里连卖什么酒都不是自家说了算...所以这也算是一个弊端！ ??毕竟世上哪有什么完美的事情，所谓的完美...只是在进行选择的同时...选择了更有利于自己的那一方罢了。 ??陈理的这一番讲解...其实也说不上是什么讲解，他只是把前世跟那位酒水供应商平时聊天时讲的一些见识说出来罢了。 ??但是对于邓为民来说...无疑于醍醐灌顶，这家伙简直都动了让陈理别干烧烤摊跟他去雪花干的念头了。 ??而对于陈理...他只不过是一个占了时代差便宜的重生者，而所求的...不过是让雪花啤酒给自己的烧烤摊提供一定折扣的啤酒罢了！ ??可以说...为了自己的烧烤小业...陈理直接把啤酒行业的恶性竞争...提前了整整一年！ ??不过...那是陈老板干的，关他陈理什么事？ ??他陈理...不过是一个高二...不，即将高三的学生罢了！ ??仅此...而已！ ??第48章 买一送一活动（7） ??“有句话说的好~！” ??“听君一席话，胜读十年书！” ??“今天我就有了这样的感觉啊！” ??“陈老板，谢谢你的建议，我会认真考虑的！” ??团姐饭店门口，邓为民握着陈理的双手，双眼闪着精光。 ??就在二十分钟前，邓为民试着跟陈理发出邀请，想邀请对方来雪花啤酒任职。 ??做为雪花分公司南城啤酒的总经理，此刻的邓为民缺的就是了解本地市场的专业人员。 ??陈理专不专业不重要，了不了解本地市场也不重要，因为陈理肯定是了解本地人的。 ??如果有陈理的加入，邓为民相信雪花啤酒在南城的市场开拓，绝对会变得顺利一些。 ??而这...正是他这个南城分公司总经理的职责！ ??说来挺喜剧的，他虽然名头上挂着一个总经理...但实际上手里根本就没有几个人。 ??因为雪花啤酒刚刚进入川省，还正处于招兵买马的阶段，所以此刻的邓为民...简直就是求贤若渴啊！ ??不过...邓为民的邀请被陈理给拒绝了，但是这也在邓为民的意料之中。 ??毕竟在邓为民看来...就凭借陈理对于营销手段的理解...这哥们即便搞的是个烧烤摊...那也绝对不会少赚。 ??尤其是陈理即将开展的啤酒打折，买一送一的活动一旦开展...邓为民即便不是卖烧烤的也知道必然会有大量的客户被吸引。 ??虽然不是做餐饮，但是啤酒跟产业也算是关系紧密，所以邓为民知道这一招的利害。 ??尤其是在回龙县城这样的小地方，一点小惠小利带来的吸引其实是无穷大的。 ??所以，对于陈理的拒绝，邓为民并不在意。 ??夏季...是烧烤摊和啤酒销售的旺季，邓为民觉得这时候邀请陈理前往雪花啤酒任职，可能对方并不愿意，但如果是冬季呢？ ??邓为民自然不知道，等到冬季的时候，陈理就要回归二龙镇的校园里求学，所以此刻的邓为民还抱着以后招揽陈理的想法...！ ??“邓总...感谢的话就别说了！” ??“这玩意太虚...要不您给来点实际的？” ??“邓总您是雪花啤酒的老总，要不...再给我这烧烤摊赞助点啤酒吧！” ??陈理眨了眨眼...右手摊开，就那么直勾勾的看着邓为民。 ??“呃...！” ??邓为民也突然楞了一下，他没想到刚刚对方还自信满满一副指点江山的模样，虽然面相年轻可也自有一番气势。 ??但片刻之后...对方竟然露出这么一副市侩的模样...这变化着实有些太快，让邓为民多少有些措手不及。 ??“陈老板说的哪里话...我只是雪花啤酒一个分公司的负责人而已！” ??“不过...听了陈老板的一席话，我也的确应该表示一下我们雪花啤酒的诚意！” ??“这样...陈老板这两周之内的买一送一活动，我们雪花啤酒全程赞助了！” ??“在这两周之内，你们店里卖出去多少啤酒...我们雪花啤酒承担多少啤酒！” ??“而且如果陈老板你说的营销方案有效果的话...那么以后你们店里在雪花啤酒拿货，一律折上八折！” ??“陈老板如何？我这算是够实在吧？” ??邓为民并没有多犹豫，直接大手一挥直接赞助了陈理此次的买一送一活动。 ??一个小烧烤店，两周时间总共也消费不了多少啤酒，这点权利他这个分公司的老总还是有的。 ??“实在~！邓总这个实在是太实在了！” ??“就凭这个...我感觉邓总以后迟早是要做雪花集团总经理的！” ??“就你这气度...一个分公司的负责人的位置...绝对是不够你坐的！” ??陈理顺杆子往上爬，这好话反正不要钱，多少说一些，左右又不吃亏！ ??实际上...无论是邓为民还是雪花啤酒也不亏。 ??毕竟本身为了开拓市场，邓为民手里就有相应的资源，原本这些资源都是抵扣给那些经销商的。 ??但是之前邓为民听了陈理一番话之后，便决定将陈理所说的“逆向做渠道”的方式试一试。 ??而对于提出这个建议的陈理来说，自然是有权利享受一些优惠的。 ??再说了...陈理搞这个买一送一的活动，看似是烧烤店为了吸引客流量搞出来的活动。 ??但实际上...却也是在给雪花啤酒开拓市场！ ??邓为民觉得，完全可以把团姐饭店当成破局的第一个点嘛！ ??唔...这一波不亏！ ??其实这一波岂止不亏，邓为民简直就是血赚好吗？ ??按照原本的进程，明年蓝剑啤酒才会拿出这种逆向做渠道的方式，然后整个啤酒行业瞬间发生了大改变。 ??现在雪花啤酒先一步实行这个方案的话，可以说是占得先机。再加上雪花啤酒以及背后金主的雄厚实力...啧啧~不敢想啊！ ??而对于陈理而言，雪花啤酒全程赞助啤酒消耗，那还用说吗？简直赚翻好吗！ ??但是陈理也很清楚，和他跟邓为民提出的“逆向做渠道”相比...他其实就只赚了那么一丁点零头而已。 ??所以...陈理才那么理直气壮的跟邓为民要优惠。毕竟按照之前方案，陈理虽然在雪花啤酒拿货的价格极低...但始终还是要花钱的！ ??而在这个世界...白嫖来的东西...始终是最香的，所以...圆满了！ ??邓为民拿到了“逆向做渠道”的营销方案，陈理拿到了雪花啤酒给出的诚意，雪花啤酒也可以借此打开川省啤酒市场的局面。 ??唔...又一个三赢！ ??而就在此刻...陈理的脑海中，一个任务显示已完成！ ??但是陈理已经顾不上在乎这个任务了，毕竟五块钱的任务奖励...呵呵，瞧不起谁呢？